『战国策译析』魏王问张旄

【提要】

说服他人，尤其是高高在上的领导者、有权势者，必须因势利导、循循善诱，因为他们一般有心理优势，不会轻易采纳他人的建议。如果讲究说话策略，通过诱导，最后让对方自己说出我们想说的话，那么这就是向他人建议的较高境界。

【原文】

魏王问张旄曰：“吾欲与秦攻韩，何如?”张旄对曰：“韩且坐而胥亡乎?且割而从天下乎?”王曰：“韩且割而从天下。”张旄曰：“韩怨魏乎?怨秦乎?”王曰：“怨魏。”张旄曰：“韩强秦乎?强魏乎?”王曰：“强秦。”张旄曰：“韩且割而从其所强，与所不怨乎?且割而从其所不强，与其所怨乎?”王曰：“韩将割而从其所强，与其所不怨。”张旄曰：“攻韩之事，王自知矣。”

【译文】

魏王问张旄说：“我想联合秦国攻打韩国，如何?”张旄回答说：“韩国是准备坐等亡国呢，还是割让土地、联合天下诸侯反攻呢?”魏王说：“韩国一定会割让土地，联合诸侯反攻。”张旄说：“韩国恨魏国，还是恨秦国?”魏王说：“怨恨魏国。”张旄说：“韩国是认为秦国强大呢，还是认为魏国强大呢?”魏王说：“认为秦国强大。”张旄说：“韩国是准备割地依顺它认为强大的和无怨恨的国家呢，还是割地依顺它认为不强大并且心有怨恨的国家呢?”魏王说：“韩国会将土地割让给它认为强大并且无怨恨的国家。”张旄说：“攻打韩国的事，大王您应该明白了吧!”

【评析】

张旄没有直接了当向魏王指出不应该联合秦国攻打韩国，没有象一般游说那样，先亮出自己观点，然后论证自己观点。他把观点隐藏在最后，甚至到最后也没有直接说出来，但魏王已经心领神会。采取这种设问的游说方法，可以强化论点，使对方心服口服。设问实际上是将一般游说方法倒置的一种方法。先通过互相问答一步步论证、一步步接近论点，最后自然而然地亮出自己观点。这种富有谋略特色的游说方式，我们善加运用，也会受到很好的效果。